1.别急！慢慢来

　　当你面对失败或颓势时，千万别慌了手脚而大发雷霆，试著将注意力放在「就算功败垂成，至少你学到了……」诸如此类的积极想法上，它会很神奇地舒缓紧绷情绪，做出正确的判断和反应。

　　2.承认自己错了，别人对了

　　认真倾听别人的观点和意见，并且勇敢地面对错误，绝对是EQ指数向上跳跃一大步的指标。

　　3.别被轻易收买

　　随时都在面对诱惑的人生，得学会明察秋毫，因为小惠的背后可能要付出极大代价，比较安全的应变是，说些「谢谢你的提议，我会仔细思考。」、「这个条件很诱人，值得考虑。」等等好听话，然后改变话题，让对方知道你真的需要时间好好思考，此举将使你重掌控制权，不至于做下以后会让你后悔莫及的决定。

　　4.慎选朋友

　　虽然人生中有许多事由不得你，也许你很难量身订作一个默契十足的好老板，但是对于该和什么样的朋友往来，你有绝对的主导权，睁大眼睛，选择真正对你知无不言、可以患难与共的朋友吧！在你情绪失控时，他们会先帮你踩刹车。

　　5.学习更明快而果断

　　试著用最精炼简洁的词句表达你的意见想法，千万别拉拉杂杂闲扯淡，那不仅可能把对方搞疯，也会惹得自己心烦意乱。

　　6.就事论事

　　女人常犯的毛病是常常人事不分，一面对批评就直觉以为别人和你过不去，不是想当然尔反应过度，就是暗自啜泣疗伤，甚至因此而丧失自信，在这一点上，男人比较能理性就事论事的态度，值得学习。

　　7.沟通，再沟通

　　别做个遇事就逃的缩头乌龟，坦诚面对困境，不厌其烦地沟通，雨过天青时，你一定会有所学习和成长。

　　8.被拒时切忌恼羞成怒

　　当你的提议被否决时，先耐住性子听听对方的解释，千万别动不动就板起脸回敬一句：「那没什么好说的了。」要知道当你表现得像只剑拔弩张的刺蝟时，别人也会毫不留情地以牙还牙。

　　9.少自作聪明妄下结论

　　譬如当一个你甚有好感的异性婉拒你的邀约时，别一口咬定一定是因为你太胖或脸上的雀斑让他却步，天知道除了他真的有事外，还有上百个非常合理而正当的理由，试著别太小题大做。

　　10.学著判断轻重缓急

　　生活中要处理的事实在多如牛毛，有些无关紧要的小事，不妨看开些；将心力放在急迫而深具影响力的任务上，要知道通常琐事最是折煞人，如果不学著舍轻就重，保证心情恐怕永远像是滚滚沸沸的活火山，等著随时爆发。

　　11.万全准备

　　比如执行一项大计画前，一定要有充分的准备，而在距离开始倒数计时的关键时分，将全副心神放在活动重点上，如果觉得紧张，试著想象活动就十分圆满地结束，它会让你稍微镇定，且较能专注在流程细节上，成功完成任务的机率亦相对提高。

　　12.直言你的需求

　　如果你期待人们都具备有读心术，可以准确无误地得知你的需求，那么恐怕你得一直生活在失望之中了。

　　13.别心浮气躁

　　如果你内心有所抱怨，找个朋友吐吐苦水，然后忘了它，记得高EQ的人是不会怨恨埋藏在心里的。

 

有一則故事是這麼說的……

某天晚上，一個年輕的男子碰到一位神仙。這位神仙告訴他說：『即將有大事要發生在你的身上了，你將有機會得到很大的財富，以及在社會上獲得卓越的地位，並且娶到一位漂亮的妻子。』

這個人終其一生都在等待這個奇蹟的承諾，可是甚麼事也沒發生。就這樣，這個男子窮困地渡過了他的一生，最後孤獨的老死了。
當他上了西天，他又看到了那位神仙。

他對神仙說：『你說過要給我財富，很高的社會地位和漂亮的妻子的，可是，我足足等了一輩子，卻甚麼也沒有。』

神仙回答他：『我沒說過那種話！我只承諾過要給你機會得到財富，一個受人尊重的社會地位和一個漂亮的妻子，可是，你卻讓這些都從你身邊溜走了。』


這個人迷惑了，他說：『我不明白你的意思。』

神仙回答道：『你記得曾經有一次想到一個好點子，可是你沒有行動，因為你怕失敗而不敢去嘗試。』這個人點點頭。

神仙繼續說：『因為你沒有去行動，這個點子幾年後被給了另外一個人，那個人一點也不害怕地去做了。你可能記得那個人，他就是後來變成全國最有錢的那個人。還有，你應該還記得，有一次城裡發生了大地震，城裡大半的房子都毀了， 好幾千人被困在倒塌的房子裡，你有機會去幫忙拯救那些存活的人，可是，你卻怕小偷會趁你不在家的時候，到你家裡去打劫、偷東西，你以這作為藉口，故意忽視那些需要你幫助的人，而只是守著自己的房子。』

這個人不好意思地點點頭?

神仙說：『那是你的好機會去拯救幾百個人，而那個機會可以使你在城裡得到多大的尊榮和榮耀啊！』

神仙繼續說：『你記不記得有一個頭髮烏黑的漂亮女子，那個你曾經非常強烈地被吸引住，你從來不曾這麼喜歡過的一個女人。之後也沒有再碰到過像她這麼好的女人。可是，你想她不可能會喜歡你，更不可能會答應跟你結婚，你因為害怕被拒絕，就讓她從你身旁溜走了。』

這個人又點點頭，可是這次他流下了眼淚。

神仙說：『我的朋友啊！就是她！她本來應是你的妻子，你們會有好幾個漂亮的小孩，而且，跟她在一起，你的人生將會有許許多多的快樂。』

我們每天身邊都會圍繞著很多的機會，包括愛的機會。可是我們經常像故事裡的那個人一樣，總是因為害怕而停止了腳步，結果機會就溜走了。

我們因為害怕被拒絕而不敢跟人們接觸；

我們因為害怕被嘲笑而不敢跟人們溝通情感；

我們因為害怕失落的痛苦而不敢對別人付出承諾?


不過，我們比故事裡的那個人多了一個優勢。那就是『  我們還活著?我們可以從現在起抓住那些機會，我們可以開始去創造我們自己的機會。』

公司：青岛宏源塑料机械有限公司

经理：朱经理

业务员：王洪双，李林

注：新客户，从来没有见过面，从到他家到拿钱出来共1个小时，成交金额16000元，（塑料机械 banner 第一名，塑料破碎机 banner 第一名）,因塑料机械以前已经被一家别的公司买到2006年4月28日，所以塑料机械这个关键词是给客户预先够买的。

 

我们公司这个月的主打产品是中国搜索的超级展位产品，所以我们先把超级展位这个产品分析了以下几点：

1．  我们统一改名为“彩色动画广告”；

2．  我们说这个产品是由“中国互联网新闻中心”联合“中国搜索”联合“全国各地5000家网站”共同推出的“彩色动画广告”；

3．  我们说这个产品的表现形式为4体合1的“公司全称”+“公司产品图片”+“公司电话号话”+“公司标志”；

4．  资源性；

5．  可以出现的平台。

谈判全过程如下：

第一阶段（过门卫）

白：刚进客户门的时候，因为不知道客户姓什么，所以我们两个直接也没有和门卫打招呼就往里面走，这时

门卫：“喂，干什么的，怎么不打个招呼，找谁啊？”

 

业务员：“您好大爷，刚才没看见你在这，我们是从青岛来的，和咱经理约好了，今天特地来拜访他的”

 

门卫：“哦，你们是找朱经理的啊。”

 

业务员心里偷笑的说（因为本不知老总姓名）：“对，对，对，大爷，我们就找朱经理。”

 

门卫：“朱经理在那个办公室，你们进去吧。”

业务员：“谢谢大爷了。”

白：我们就这样骗过了门卫，成功的进了朱经理的办公室。

第二阶段（和客户建立感情）

白：我们敲了敲门，直接开门走了进去。

业务员大声的说：“哎呀，朱经理，您好啊。好长时间没来拜访您了，还记不记得我啊。”

 

经理摸不着头脑的说：“你们是？”

 

业务员：“您看，我说您差不多忘记我是谁了吧，” 白：递上名片“我就是去年来过您公司的中国搜索的王洪双啊，这是我同事李林” 白：他又递上名片。

 

经理热情的说：“啊，你们坐，你们坐。”

 

业务员：“朱经理这两天不是特别忙吧。”

 

经理：“嗯，还可以。”

 

业务员：“现在咱这个行业竞争是不是挺厉害的吧。”

 

经理：“嗯，现在确实挺厉害的。”

第三阶段（通过同行引到产品）

 

业务员：“对了，刚才我从（同行：华尔德塑机，中科塑机）他们家业务员那听说，现在他们在网络上都开始做国外了，而且效果都挺不错的。朱经理你们家做的效果怎么样啊。”

 

经理：“我们家做的效果一般，还可以吧。”

 

业务员：“不过朱经理说实话我感觉您们这个行业现在做网络宣传的越来越多了，而且他们每年都加大投资。现在网络真的是太有用处了，你们前一段时间（威尔塑机）他们家刚刚在网上接了一个大定单。听说有150多万。”

 

经理：“他们家接了这么大的定单，我怎么没听说过。”

 

业务员：“你们是同行，他肯定不会让你们知道的，” 白：紧接着“对了朱经理，今天来的主要目的是给您介绍一个网络产品，这个产品是由“中国互联网新闻中心”联合“中国搜索”联合“慧聪”联合“全国各地5000家网站”共同推出的“彩色动画广告”,你们家以前做的那些广告一般都是文字性的广告是吧。” 白：朱经理点点头“但是现在这个彩色动画广告是可以由您公司名称加上您公司产品图片加上您公司的标志，而且还可以加上您公司的电话号码，” 白：拿出产品表现形式的资料“您看朱总，这个广告不紧是在搜索页面的最上面，而且不管您点到第几页都一直在这个位置，说实话，青岛顺德塑机他们家以前买的是文字排名的第一名，青岛顺利达是买的第三名，但现在如果您要是把这个位置抢注下来可以说您就是老大了，不过朱总，这个广告在全国您这个行业里只卖4个位置，而且我们同事现在都在他们家呢，而且今天早上7点多钟（威尔塑机）他们家就把（木塑设备）这个词抢注了个第一名。”

这时老板有点感兴趣了，而且主动说，你帮我在电脑里演示一下。业务员边打开电脑边跟客户说

第四阶段（通过演示谈产品）

业务员：“朱经理，我感觉您真幸运，今天能在公司，刚才我们去中科和华尔德他们家时，他们老板都不在家。要不我相信他们肯定不会错过这次机会的。”

白：这时电脑以经打开，我把中国搜索、中国网等通通打开了全部给给客户演示

业务员：“朱经理您看这是去年汕头市他们家买的塑料机械的这个地方，你看这效果，他们家是今年4月28号到期，您在看（土工格栅）这个词是被青岛顺德塑机他们家买的，效果多明显，而且塑料机械这个词是这个月28号到期，我想您要是现在想要第一名的话，您可以提前预订，这样等他们一到期我就能马上就帮您把第一名抢注下来。”

 

老板非常感兴趣的说：“能抢下来吗，人家去年就做了今年肯定会有优先续费权的。”

白：因为我知道以前那家是在其他公司做的，所以了解他们家续费的可能性会很低，在者，如果他们真续费了，大不了把钱退给他。

业务员：“朱经理，说实话他们家确实有优先续费的这个权力，但中国搜索续费有个规定，就是提前一个月就要续费，如果不续费，别人就有提前抢注的权力，所以我感觉我应该会给您抢注下来，”紧接着“对了朱经理，塑料机械是个大行业词，那您家主打的产品是什么呢”

 

经理：“是塑料破碎机。”

白：我感紧打开中搜的后台，查了一下这个词

业务员：“朱经理真是太好了，这个词现在还有，我感觉您可以先把这个词注下来，然后在把塑料机械那个词预订下来。”

白：看的出老板表情很紧张，这时突然他的配件供应商进来了，是跟他算帐来了，他让我们先等一下。这时我跟我的那个搭档用手势笔画了一下让他写合同。而我在那考虑了一下，怎么才能让他马上定下来，这时突然灵机一动，我拿出手机来编了一条短信（来电话，就说塑料机械第一名有人要预订）一直在那放着，老板终于办理完过来了，我把短信发了出去。这时电话来了，我故意走到老板旁边把手机拿到离他近的那个耳朵边.

第五阶段（通过配合促成签单）

 

配合同事：“喂，王洪双，我在威尔这边，他家准备要把塑料机械第一名预定了，你那边别卖了啊。”

 

业务员：“啊，你那边要订塑料机械第一名？，你们不是刚订了一个（木塑设备）吗？”

 

配合同事：“是啊，不过他们也准备要塑料机械的第一名。”

 

业务员急急忙忙的说：“不行，知道吗，决对不行，我这边刚刚订下来，合同都以经签了。你们只能卖第二名了，第一名现在以经是我们的了，我单子都准备提了。而且还有（塑料破碎机）第一名，我们也定了，你们那边千万别卖了。”

 

配合同事：“啊，这怎么行，我们准备要第一名啊。”

 

业务员：“什么你们准备要，我们都要了。要不你和我们这边的朱经理说一下吧。”

 

配合同事：“不用了，不用了，我知道了，那我给他们第二名吧。”

 

     白：这时挂了电话。我看老板脸上很高兴的样子，我心里就更有底了，这

时同事把合同拿了过来，我紧接着说

 

业务员：“朱经理您看到没，他们今天早上刚订了个（木塑设备）这又想要塑料机械，幸亏和他们说咱先订了。” 白：我又一次拿起电话给我们客服拨了过去“喂，庞经理吗，我王洪双，有个事和您说一下，就是（塑料机械和塑料破碎机）这两个词我这边已经基本定下来了”

经  理：“怎么是基本，是定下来了啊。”

         白：这时我心里都快乐疯了

业务员：“哦，不是基本是已经确定定下来了，你那边给我卡死了，在别的市场提上来的单子统统不要通过，千万记住了啊。我这边客户以经给钱了。”

我们经理：“哦，我知道了，你放心好了，”

        白： 我挂断电话非常高兴激动的和朱经理说

业务员：“朱经理，您放心，我已经和我们客服经理说了，别人决对提不上去了。”

         白：朱经理很高兴，我紧接着把合同递到他面前

业务员：“朱经理，您在这里确认一下，盖个章吧。”

白：又把收据拿出来开始写收据，朱经理盖好章后，我把收据给他说

业务员：“朱经理，您先拿着收据，等回去后在给您把发票拿过来。”

        白：朱经理直接给我们开了支票后

第六阶段（钱已收到，马上走人）

业务员：“朱经理，这样我们回去直接给您先把（塑料破碎机）提上，（塑料机械）等28号后在给您提。”

朱经理还有点不放心的说：“您得赶快点的，别让别人抢去了。”

 

业务员：“您放心，一定给您注下来，这样我们就不和您多说了，我们马上回去给您抢注下来，有时间我们在过来和您聊，朱经理。”

朱经理：“好，好，好，我不留你们了，你们先帮我抢注下来，有时间过来玩。”

        白：我们握了握手后，高高兴兴的走了出去。

 

这就是我们签单的过程，可能有一些地方都记不清了，可是大体就是这个思路，我感觉这

个单能够签下来，自我感觉有这么几点可以和大家分享：

第一  激情和热情让客户接受了我；

第二  通过同行深深的刺激客户；

第三  通过资源有限抢注来让客户急起来；

第四  通过和同事之间的配合来促成签单；

 

这个就是我这次签单的经历。

 

 

 

 

                                                               谢  谢！

                                         青岛鼎海网络科技有限公司

商务一部：王洪双

                                                                                2006年4月16日